Où se cache la valeur ajoutée d’un conseiller indépendant?

Publié le 29 avril 2019 Laissez vos commentaires


À la conclusion d’une récente étude que nous rapporte Finance et Investissement[1], il semblerait que les clients fortunés[2] ont une perception plus positive à l’égard des conseillers financiers qui œuvrent pour une firme de gestion de patrimoine indépendante que pour leurs homologues du domaine bancaire.

Il s’agit d’une recherche pancanadienne, effectuée par Credo Consulting de Mississauga en Ontario en partenariat avec le Groupe Finance de TC Media de Montréal, dont les résultats nous proviennent de l’Étude sur la Zone de confort financier.

Dans une partie du sondage, les gens devaient se prononcer sur les traits de personnalité de leur conseiller respectif. Ainsi, dans une liste de 20 choix de traits positifs, ils devaient cocher spontanément lesquels ils associaient à leur conseiller.

Dans une partie du sondage, les gens devaient se prononcer sur les traits de personnalité de leur conseiller respectif. Ainsi, dans une liste de 20 choix de traits positifs, ils devaient cocher spontanément lesquels ils associaient à leur conseiller.

Voici les résultats en pourcentage du nombre de réponses total pour les traits de personnalité suivant :

Comme relaté dans les deux articles publiés par Finance et Investissement dont les liens apparaissent à la fin de cette rédaction, les écarts peuvent être expliqués par les différentes pratiques d’affaires qui opposent ces deux réseaux.

Il faut comprendre que les conseillers œuvrant pour des maisons de courtage appartenant à des banques ou des institutions financières n’ont pas la même liberté de pratique que leurs collègues indépendants et jonglent généralement avec davantage de procédures reliées à la hiérarchie. S’ajoute à ces contraintes la pression de devoir atteindre certains objectifs, que ce soit en fonction d’un nombre de clients, d’un montant d’actif sous gestion ou encore d’un pourcentage de croissance cible. Dans cet environnement où la productivité est un élément utilisé pour juger de leur performance, les conseillers du domaine bancaire peuvent sembler manquer de temps pour développer de bonne relation avec leurs clients.

Pour ces raisons, il semblerait que les conseillers ayant implanté les honoraires professionnels comme système de rémunération, en opposition aux commissions, forgeraient des liens plus solides avec leur clientèle.

Pour appuyer cette hypothèse, référons-nous à d’autres résultats obtenus dans ce sondage. À un autre moment, les répondants devaient noter, sur une échelle de 0 à 10, 0 étant pas du tout d’accord, et 10, tout à fait d’accord, leur sentiment à l’égard de plusieurs affirmations touchant leur conseiller.

Voici les résultats en fonction de l’échelle de cotation (0 à 10) pour les affirmations suivantes :

On constate donc que pour l’ensemble des affirmations, les répondants ayant un conseiller indépendant ont tendance à être davantage en accord avec celles-ci.

Il faut également noter que pour les répondants faisant affaire avec un conseiller indépendant, 4% à 25% d’entre eux souhaitaient changer de conseiller financier. Cette proportion augmente à la hauteur de 16% à 36% pour ceux ayant un conseiller du domaine bancaire. Malheureusement, nous n’en connaissons pas les raisons.

Bien sûr, il y aura toujours, d’un côté comme de l’autre, des conseillers dont les services laissent à désirer. Il devient donc valable de se questionner à savoir si les répondants se sont exprimés conséquemment à une expérience vécue, ou s’il s’agit plutôt du reflet d’une perception généralisée auprès de la population. Les écarts relativement minces laissent place à l’interprétation et c’est pourquoi nous laissons le débat entre vos mains. Nous croyons toutefois fermement, pour les raisons mentionnées plus tôt, que ces écarts seraient encore plus grands si l’étude avait été réalisée auprès du grand public et non seulement auprès de gens fortunés.

Pour lire les articles originaux publiés par FI, rendez-vous aux adresses suivantes :
1) https://www.finance-investissement.com/edition-papier/economie-et-recherche-edition-papier/les-clients-ont-une-perception-positive-des-independants/
2) https://www.finance-investissement.com/edition-papier/economie-et-recherche-edition-papier/plus-a-laise-avec-un-conseiller-independant/

Il s’agit d’une rédaction à titre informative dans laquelle est exposé l’environnement des « conseillers financiers ». Étant d’abord et avant tout un cabinet de planification financière, la valeur ajoutée de nos services et de la manière dont nous accompagnons nos clients nous permet d’entretenir de précieuses relations avec ceux-ci. Il n’y a donc pas de rapprochement possible à faire entre notre pratique et celle des « conseillers financiers » de cet ouvrage, notamment au niveau de l’expertise et l’étendue des recommandations. C’est davantage le critère d’indépendance que nous souhaitions mettre de l’avant, car après vérification, c’est ce qui a poussé une majeure partie de notre clientèle à prendre contact avec nous.

[1] Journal financier québécois fondé en 1999, il fait partie de TC Media.

[2] Actif disponible pour investissement de 500 000 $ et plus

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